Une nouvelle étude publiée dans le Actes de l'Académie nationale des sciences (PNA) Les défis des croyances de longue date sur le pouvoir d'écouter pour faciliter la persuasion. La recherche a été menée par le Dr Roni Porat du Département des relations internationales et des sciences politiques de l'Université hébraïque de Jérusalem, en collaboration avec le Dr Erik Santoro (Columbia University), le Dr David E. Broockman (Université de Californie) et le Dr Joshua L. Kalla (Université de Yale).
Pendant des décennies, les universitaires et les praticiens ont favorisé l'idée que l'écoute sans jugement de haute qualité peut réduire la défensive et augmenter l'ouverture lors de conversations difficiles, améliorant ainsi l'efficacité de la persuasion. Mais l'écoute change-t-elle réellement les esprits?
Pour tester rigoureusement cette hypothèse, l'équipe de recherche a mené une expérience sur le terrain à grande échelle et précrimine avec près de 1 500 participants américains. Les participants se sont engagés dans des conversations vidéo de dix minutes avec des toivins formés agissant comme des confédérés. Le sujet était: les frais de scolarité dans l'État pour les immigrants non autorisés – un problème hautement controversé et socialement pertinent.
Dans un design randomisé, une technique selon laquelle les travaux antérieurs établis sont efficaces pour la persuasion, certaines conversations comprenaient un récit personnel persuasif sur un immigrant sans papiers, tandis que d'autres ne l'ont pas fait. Indépendamment, certains sollicitations ont pratiqué l'écoute sans jugement de haute qualité, tandis que d'autres ne l'ont pas fait. Les chercheurs ont mesuré les attitudes des participants immédiatement après la conversation et cinq semaines plus tard.
Les résultats étaient frappants:
- Les récits persuasifs seuls ont conduit à des changements significatifs et durables dans les attitudes envers les immigrants sans papiers et les positions politiques connexes.
- L'écoute de haute qualité, tout en améliorant les perceptions du persuader et réduit la défensive émotionnelle, n'a pas amélioré l'effet persuasif du récit.
- Ces résultats suggèrent que bien que l'écoute puisse favoriser une meilleure connexion interpersonnelle, elle peut ne pas amplifier directement la persuasion comme le supposait généralement.
Cela remet en question une hypothèse fondamentale dans la façon dont nous abordons le dialogue entre les divisions, «
Dr Roni Porat, Département des relations internationales et des sciences politiques, Université hébraïque de Jérusalem
«Bien que l'écoute a une valeur interpersonnelle claire, son rôle dans l'évolution des esprits peut être plus limité qu'on ne le pensait auparavant.»
L'étude a des implications importantes pour les organisateurs politiques, les médiateurs de conflit et toute personne travaillant à combler les divisions sociales et idéologiques. Cela suggère que le contenu de ce qui est dit – en particulier des récits personnels – peut être plus important pour la persuasion que la façon dont il est dit, du moins en ce qui concerne les attitudes politiques profondément tenues.
