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La partie I a discuté des avantages de l’utilisation de webinaires et de ce qu’il faut pour créer le produit fini. Dans la partie II, nous poursuivons notre conversation avec Andy Henton, fondateur et directeur d’InsideScientific, et nous approfondissons un peu plus les considérations de production, les différents types de webinaires et comment cela peut s’intégrer dans votre mix marketing.
Sommaire
Que doivent prendre en compte les entreprises lorsqu’elles envisagent de développer un webinaire?
La réponse courte est la gestion de projet; Contenu; Commercialisation; Stratégie post-webinaire; et évaluation. Comment allez-vous classer ou déterminer le succès de votre webinaire? Toutes ces choses doivent être considérées avant d’aller de l’avant.
Plus précisément, les entreprises doivent d’abord déterminer qui assumera la responsabilité de tout rassembler. Est-ce quelque chose pour lequel vos membres du personnel sont bien adaptés, ou est-il préférable d’externaliser la gestion de votre webinaire à des professionnels?
Quelle que soit la façon dont vous choisissez de conduire le projet jusqu’à son achèvement, il est également impératif d’avoir une stratégie MARCOM dédiée. D’après mon expérience, les webinaires les plus efficaces sont ceux qui incluent un effort de marketing multicanal, tirant parti du marketing par e-mail, des médias sociaux et de la communication directe avec les clients et prospects existants.
Les promotions précédentes commencent le mieux – chez InsideScientific, nous aimons lancer notre campagne MARCOM 5 semaines avant l’événement en direct. En outre, les responsables de compte, les associés aux ventes et les représentants du service à la clientèle devraient tous tirer parti des événements tels que les webinaires pour contacter leurs principaux contacts et les inviter personnellement. Les webinaires sont un excellent outil de «Sales Enablement».
Une fois le webinaire en direct terminé, les entreprises doivent réfléchir à la manière dont les diapositives, l’enregistrement du webinaire et les documents supplémentaires doivent être hébergés en ligne. Le contenu sera-t-il librement accessible ou fermé? De plus, comment votre équipe stimulera-t-elle l’engagement du contenu et tirera-t-elle parti de ces ressources à la demande?
Existe-t-il différents types de webinaires et comment décidez-vous quel type fonctionnera pour vous?
Absolument, il existe une infinité de types – un webinaire peut prendre la forme requise pour atteindre les objectifs du projet. Certaines entreprises peuvent souhaiter réduire la durée de leurs webinaires (15 à 25 minutes) pour fournir de plus petits morceaux d’informations ou fournir une plate-forme pour l’engagement de petits groupes. En outre, il peut parfois être plus efficace de garder les webinaires courts et agréables, livrés à une fréquence plus élevée.
AZoInsights: Un webinaire ON24 récent Le rapport d’analyse comparative a déclaré que mercredi et jeudi sont les meilleurs jours de la semaine pour organiser un webinaire1.
D’autres peuvent adopter une durée plus courante de 45 à 60 minutes, mais s’éloigner du format traditionnel «Exposé et questions». Je prévois que plus de webinaires engloberont un panel ou seront utilisés pour des sessions de questions-réponses structurées avec de grands groupes d’utilisateurs.
Chez InsideScientific, nous avons eu du succès avec les webinaires «flip», où le contenu est guidé par les commentaires de l’auditoire recueillis pendant le processus d’inscription. Il s’agit en fait d’une session de questions-réponses organisée, au cours de laquelle les présentateurs sélectionnent les questions les plus populaires et fournissent des réponses détaillées soutenues par des diapositives, des vidéos et une démonstration de produit. En adoptant ce format, les équipes peuvent simplifier le processus de création de contenu et être convaincues qu’elles fournissent les informations spécifiques que leur public recherche.
Avez-vous des histoires de réussite que vous pouvez partager qui démontrent la puissance d’une campagne de webinaires?
Nous en avons beaucoup, mais quelques histoires de clients se démarquent. Data Sciences International (DSI) est un de nos partenaires de webinaires proches, qui produit du contenu avec InsideScientific depuis 2014. Dès le début de notre relation, nous avons pu identifier un processus de webinaire qui s’alignait sur leur flux de travail marketing interne.
En s’en tenant à un format d’étude de cas, comprenant généralement deux scientifiques menant des recherches novatrices à l’aide de leurs solutions, InsideScientific est en mesure de gérer le processus de production et de marketing du webinaire avec une faible charge de travail transférée à son personnel. Alors que les membres de l’équipe DSI se concentrent sur leurs objectifs fondamentaux, InsideScientific dirige leur programme de webinaires.
À ce jour, nous avons produit huit webinaires d’études de cas de 60 minutes avec DSI, qui ont collectivement recueilli plus de 2000 inscriptions, avec une précieuse information commerciale attribuée à chacun. Cette mesure à elle seule illustre la valeur d’une campagne de webinaires en cours dans laquelle plusieurs cas d’utilisation des technologies peuvent être partagés, une formation peut être fournie dans tous les domaines d’application et un engagement continu avec les prospects peut être créé.
Un autre exemple qui me vient à l’esprit est une campagne exécutée avec Stoelting Co. axée sur leur logiciel de suivi du comportement des animaux, ANY-Maze. Ensemble, nous avons planifié un webinaire en deux parties comme élément clé de leur stratégie de lancement pour ANY-Maze 5.0. Contestés de savoir comment cibler le contenu du webinaire avec autant de nouvelles fonctionnalités et processus à partager, nous avons mis à profit une stratégie de webinaire «flip» pour guider la création de contenu. Les procédures et les exemples de tests utilisés au cours de ces sessions ont été ceux qui ont été jugés les plus populaires et les plus pertinents par les scientifiques – des données qui ont été saisies dans le cadre du processus d’inscription. Le premier webinaire a couvert les concepts fondamentaux et le flux de travail, tandis que la deuxième session s’est concentrée sur les fonctions utilisateur avancées, les applications et les calculs de données.
Collectivement, cette campagne a attiré plus de 500 prospects qualifiés intéressés par l’étude du comportement animal et continue d’être l’un des contenus les plus consultés hébergés sur InsideScientific (près de 11000 vues des enregistrements de webinaires au moment de la rédaction de cet article). Le contenu produit par ce webinaire continue d’être un atout pour Stoelting Co., démontrant la valeur de ANY-maze 5.0, attirant de nouveaux prospects et aidant à répondre aux questions des utilisateurs.
Où cela s’inscrit-il dans le mix marketing?
En ce qui concerne les fonctions marketing de base, les webinaires devraient être essentiels aux côtés des blogs, du marketing par courrier électronique, des médias sociaux et des événements en direct (conférences, réunions de groupes d’utilisateurs, etc.). Plus précisément, la plupart des webinaires éducatifs sont des projets de génération de leads et de lead nurturing de haut ou milieu d’entonnoir, et la fréquence et le calendrier de ces événements doivent être influencés par le nombre de produits (ou services) proposés par une entreprise, la taille et la position du marché, les objectifs de vente et le budget à portée de main.
Personnellement, je crois que toutes les entreprises d’instrumentation et de services des sciences de la vie devraient envisager quatre webinaires par an, ou un minimum absolu de deux. Même pour les très petites équipes ou les start-ups, il est important de créer du contenu vidéo à cette fréquence et d’engager les prospects en ligne.
Pour les moyennes et grandes entreprises proposant divers produits servant plusieurs applications, les webinaires devraient être une priorité. Pour ces entreprises, la planification et l’hébergement de webinaires devraient être des initiatives clés qui stimulent la création d’autres contenus (livres blancs, ebooks, infographies, guides, notes d’application, etc.) et les communications associées via le marketing par e-mail et les médias sociaux. Une fréquence de 1 par mois, potentiellement plus, n’est pas rare.
Voulez-vous en savoir plus sur les webinaires?
Ou envoyez un e-mail à InsideScientific à [email protected].
Connectez-vous sur Linkedin https://www.linkedin.com/in/andyhenton/
A propos d’Andy Henton
Après avoir obtenu un baccalauréat spécialisé en sciences médicales à l’Université Western (Ontario, Canada), Andy a passé 8 ans à travailler sur le marché de l’instrumentation de recherche préclinique, axé sur la commercialisation de technologies miniaturisées basées sur des cathéters pour la recherche cardiovasculaire. Il a occupé divers postes axés sur les ventes, le marketing et le développement des affaires. En 2013, il a cofondé InsideScientific, un environnement en ligne conçu pour les chercheurs en sciences de la vie, axé sur la production de webinaires éducatifs, d’ateliers et de ressources numériques qui aident les chercheurs à faire leur meilleure science. La mission d’Insidescientific est d’augmenter la découverte en facilitant et en améliorant continuellement l’échange d’informations scientifiques.
Références
1 – https://www.on24.com/resources/assets/webinar-benchmarks-2018/
